[職場角色]業務技巧祕技! 試車之觀察心得

by 職場幹大事JJnote
業務技巧祕技01

這是一篇試車觀察心得文,也是一篇有關業務技巧的整理分享。

有鑒於這陣子看車、試車,與幾位業務接觸後(S牌、M牌、B牌),發現:
有些業務:真的很細心善於聆聽問對的問題營造良好的銷售氛圍(業務技巧厲害)
有些業務:做自己、想講什麼就講什麼、講話用字遣詞容易得罪客戶(業務技巧需加強)


一般業務:介紹產品,講解仔細,讓客戶了解產品,甚至是體驗產品,是基本。
優秀業務:除了讓客戶有良好試用產品經驗之外,還會讓客戶喜歡你這個業務,藉此提高成交機率。
而『 如何讓客戶喜歡你這位業務 』,可參考這篇『 做好3件事,讓客戶對你好感爆棚!


回到主題,
在接觸幾位汽車業務當中,某S牌女性業務,除了有點語速過快,一開始介紹還算清楚,
該講的功能都有介紹到,問的問題幾乎也都有回答(少數我問A她答B)

再來,從大廳到試車場,中間這段路,他算貼心,有些走道門檻高低落差,
都有主動提醒客人要小心,(體貼客人加分),
試車當下,這台車特有的獨特功能也講解仔細,也有實際讓客人體驗到

直到試車完回到大廳,開始要談保險、行車記錄器、車價時,他逐漸露出馬腳

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聽到我們想要一個月內交車,可能他個人缺業績、或其他因素,看得出她心裡急了,直接掀出底牌。
當下汽車保險、保護貼、行車記錄器,這些都還沒講完,就直接跳到車價,
很唐突地問我們『你覺得賣出一台車,業務拿多少獎金合理?然後給我們看他最多能拿得獎金….』

然後接著說『 如果你不能決定,那我們談這些也沒用,你懂我意思嗎?我不喜歡客人一開始說要買,然後我給你優惠金額,之後你又改變心意 』(當下傻眼貓咪….)

此案例業務技巧的錯誤示範

1.這種唐突逼迫客人做決定,絕對是大忌,
業務要push不是不行,要有技巧的push,
而且前提你push的方法不能讓客人感受不好,甚至你跟客戶熟到一定程度再push會比較安全。

2.用字遣詞不當態度語氣咄咄逼人
『 你不能決定 』、『 你懂我意思嗎?』、『談這些沒用』,諸如此類的字眼,
試問今天是你是客戶,聽到感受如何?你還會想跟這位業務買東西嗎?

3.不管是網拍、去百貨公司,一般正常消費行為,都會做商品比較
然後真正下決定前,三心二意、問問家人朋友意見,
客戶改變心意,這是很正常的事情
身為業務,如果你連這最基本道理都無法悟透,那你業務人生會做得很辛苦。

4.別用犧牲業務獎金來讓客人難為情、逼迫客人做決定。
你能拿多少獎金,我一點也不在乎,你本來就該拿這些獎金,這是你應得的。

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正確的業務技巧、行銷話術、心態

像M牌營業所所長,就是使用經典台詞,『 請放心我一定會努力幫你爭取 』(加上適當地語氣、表情),
接著與客戶一來一往的價格戰,每一次少個幾%,才能讓客戶感受到你是真的已經有幫忙努力爭取了,
或是讓客戶覺得有佔到便宜,這些都是業務基本必備的戲碼,要有點耐心,


或著有些客人,看到業務犧牲自己利益,或許覺得這樣很阿莎力,很有誠意,
這種做法不是不行,只是要演得夠可憐、夠委婉,畢竟客人也不是笨蛋,賠錢生意沒人做,
不是你業務讓利、業務犧牲利潤就最大,是客戶『 不買最大 』。

業務技巧



除了上述幾點,另外建議各位『靠嘴吃飯』的業務朋友們:

談話業務技巧一:語速不要過快

談話、介紹產品時,語速過快,通常給人壓迫感、侵略感(aggressive),
最好能跟客戶『同頻率』,今天如果客人講話速度較慢條斯理,建議你可配合降低語速,
包含語調、語氣、抑揚頓挫,建議多練習共鳴發聲,這些都是能提升客戶感受的技巧。
(若接到一些電話行銷的來電,可觀察他們通常聲音、聲線、發音技巧,應該都有受過訓練)


談話業務技巧二:不是講你想講的,而是要講出客人想聽的

你可能會問:那我要如何知道客人想聽什麼?
時常練習『 察言觀色 』,並做『 有效的提問,正確的提問
什麼是『有效且正確』的提問?每個產業都有其know how,

舉例:買車目的,不外乎,代步,工作,家庭需要,

  1. 先清楚客戶是屬於哪種類型的客戶?個人?夫妻檔?家庭?真正用車(使用產品)的人是誰?
  2. 希望取車(取得產品)的時間點?判定他們是否很急成交可能性高或低?這影響你業務個人資源
  3. 客戶最在意車子(產品)哪些問題?金額?安全性?影音或科技功能?油耗?妥善率?售後服務?保養?其他?

情報搜集的越完整越好,再加上前述『 讓客戶喜歡你 』,
如此一來,就有機會大大提升成交的機率了!



總結

業務技巧的錯誤示範(避免用字遣詞得罪客戶、過度逼迫客戶做決定)
正確的業務技巧、行銷話術、心態(讓客戶感受有爭取到優惠、耐心是一種美德)
談話業務技巧一:語速不要過快
談話業務技巧二:不是講你想講的,而是要講出客人想聽的


以上,與各位幹部分享:)
也祝各位~辛苦的業務兄弟姊妹~業績蒸蒸日上!

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